Dane dotyczące bezpośrednich zakupów tworzone we współpracy z liniami lotniczymi i zarządzane przez linie lotnicze
Przez dwadzieścia lat zarządzanie przychodami linii lotniczych opierało się na jednym pytaniu: czy jestem tańszy?
To pytanie już nie ma znaczenia.Linie lotnicze, które obecnie zyskują na popularności, zadają sobie inne pytanie: czy mój produkt jest lepszy
i czy moi klienci o tym wiedzą? Odpowiedź na to pytanie można znaleźć w danych dotyczących zakupów.
Potencjalny wzrost wartości dla linii lotniczych w ciągu 5 lat dzięki nowoczesnym rozwiązaniom w zakresie sprzedaży detalicznej
Więcej punktów danych dotyczących cen dzięki danym z serwisów porównawczych w porównaniu z samymi
danymi z API/stron internetowych
Spośród największych światowych linii lotniczych, które już korzystają z danych handlowych OAG
Zarządzanie przychodami uległo zmianie, ale dane, na których się opiera, nie nadążają za tymi zmianami
Przez ostatnie dwie dekady dystrybucja biletów lotniczych kształtowała się pod wpływem jednej dynamiki: internet sprawił, że wszystko sprowadzało się do porównywania cen. Klienci, którzy trafiali bezpośrednio na stronę airline.com, już wybrali właśnie tę linię lotniczą. Wszyscy pozostali wciąż rozglądali się za ofertami, a kliknięcie zdobywała ta linia, która oferowała najniższą cenę. Systemy zarządzania przychodami zostały zbudowane w oparciu o tę rzeczywistość. Spełniały one swoje zadanie.
Wtedy zmieniły się od razu dwie rzeczy.
Linie lotnicze zaczęły konkurować pod względem produktu, a nie tylko ceny. Jeśli jesteś linią lotniczą, która w ciągu ostatniej dekady zainwestowała miliardy w budowanie doświadczenia klasy premium, aby nadać znaczenie swojej marce, Twoim celem nie jest już po prostu pokazanie, że jesteś najtańszą opcją. Twoim celem jest pokazanie, na ile jesteś wart przy wyższej cenie. Pytanie, na które musi teraz odpowiedzieć zarządzanie przychodami, to nie tylko „czy jestem tańszy?”, ale „czy mój produkt jest lepszy i czy klienci o tym wiedzą?”.
Cena jest obecnie tylko jednym z wielu czynników. Decydującymi czynnikami stają się produkt, wartość i trafność.
Narzędzia stworzone z myślą o erze 1 nigdy nie były zaprojektowane z myślą o udzielaniu odpowiedzi na pytania związane z erą 3.
01. Rentowność i optymalizacja
ERA FUNDACJI
Zarządzanie przychodami zaczęło się od problemu podaży i popytu. Linie lotnicze dysponowały miejscami. Klienci chcieli je zająć. Zadaniem było obsadzenie odpowiedniego miejsca po odpowiedniej cenie, przy użyciu 26 klas rezerwacyjnych i historycznych krzywych rezerwacji do zarządzania zasobami.
02. Kategorie taryfowe i oferta markowa
ERA PRODUKTU
Linie lotnicze zaczęły wyróżniać się nie tylko ceną, ale także ofertą produktową. Basic Economy. Standard. Flex. Business. Każda kategoria taryfowa obejmowała inne warunki, limity bagażowe, prawa do zmiany rezerwacji oraz usługi dodatkowe. Nagle cena nie dotyczyła już wyłącznie miejsca w samolocie. Chodziło o całą ofertę. A zrozumienie, jakiej oferty oczekują klienci i w jakim przedziale cenowym, wymagało innego rodzaju danych.
03. Gospodarka oparta na doświadczeniach
GDZIE JESTEŚMY OBECNIE
Lot nie jest już tylko towarem. To doświadczenie, na które wpływają warunki w kabinie, obsługa, marka oraz oferta dodatkowa. Aby prawidłowo wycenić lot, linie lotnicze muszą zrozumieć nie tylko to, ile pobierają konkurenci, ale także to, czego szukają klienci, które produkty cieszą się największym zainteresowaniem na etapie zakupu oraz jak wyglądają sygnały intencyjne przed dokonaniem rezerwacji. Tradycyjne narzędzia do zarządzania przychodami zostały stworzone z myślą o erze 1. Większość linii lotniczych nadal korzysta z nich, aby konkurować w erze 3.
Aby zrozumieć gotowość klientów do zapłaty, należy poznać oferowany produkt oraz intencje stojące za wyszukiwaniem. Ustalenie ceny za doświadczenie bez uwzględnienia tych sygnałów sprowadza się do zgadywania.Brakuje danych dotyczących zakupów.
Problem, który nie może czekać
Przejście od porównywania cen do porównywania produktów i wartości nie jest kwestią przyszłości. Koszt infrastrukturalny wynikający z braku działania jest już mierzalny, a sztuczna inteligencja wkrótce znacznie go zwiększy.
Wskaźnik „look-to-book” rósł z każdą dekadą, a sztuczna inteligencja wkrótce przyspieszy ten wzrost do poziomów, do których obecna infrastruktura nigdy nie została zaprojektowana.
1990. Era zielonego ekranu
Max LTB 1:5 · Łączny koszt dla linii lotniczych ~0,1 mld USD
2000 r. Pojawia się Internet
Maksymalny LTB 1:200 · Całkowity koszt 1,5 mld USD
2010. Boty i NDC
Max LTB 1:3 000 · Całkowity koszt 15 mld USD
2020 r. Era sztucznej inteligencji: punkt zwrotny
Maksymalna skala 1:300 000 · Prognozowany całkowity koszt to 90 mld dolarów, przy czym 80% wydatków generuje mniej niż 25% rezerwacji
Czym są dane dotyczące zakupów?
Dane dotyczące wyszukiwań to dane generowane organicznie w wyniku rzeczywistych wyszukiwań lotów przez konsumentów na stronach linii lotniczych (airline.com), w serwisach OTA, metawyszukiwarkach oraz platformach TMC. W przeciwieństwie do danych o taryfach pozyskanych za pomocą interfejsów API, dane dotyczące wyszukiwań powstają w oparciu o rzeczywiste zamiary podróżnych w danym momencie.
Obejmuje to cały proces rezerwacji: od pierwszego wyszukiwania trasy, poprzez wyświetlone oferty taryfowe, aż po rejestrowanie tego, co przeglądali pasażerowie, jakie ceny im pokazano, jakie marki taryfowe i usługi dodatkowe były uwzględnione, a w końcu – co doprowadziło do dokonania rezerwacji.
Nie zastępuje to istniejących rozwiązań w zakresie analizy cenowej. Jest to bogatsza, niemal działająca w czasie rzeczywistym warstwa sygnałów popytu, która uzupełnia to, czym dysponują już linie lotnicze, i ujawnia to, co dotychczas nie było widoczne. Podczas gdy dane z interfejsów API i zebrane z sieci dostarczają planowe migawki cenowe, dane dotyczące zakupów identyfikują zmiany cen w momencie ich wystąpienia, dostarczają pełne spektrum taryf we wszystkich klasach podróży i markach oraz są przekazywane bezpośrednio do istniejących systemów zarządzania przychodami.
Dane dotyczące zakupów nie zawierają informacji umożliwiających identyfikację osób. Wszystkie dane udostępniane w ramach programu OAG są anonimizowane i agregowane, a na każdym etapie obowiązują rygorystyczne zasady zarządzania.
Lejek danych dotyczących zakupów
Krok 1:
Intencje podróżnych: zakupy – miejsce wyjazdu i miejsce docelowe · terminy · typy pasażerów
Krok 2:
Oferta: Loty i plany podróży · Marki taryfowe · Ceny
Krok 3:
Rezerwacje bezpośrednie: Numer zamówienia (bilet) · Pozycje zamówienia (usługi dodatkowe)
Możliwości uzyskania przychodów są wymierne
Branża od lat dyskutuje na temat dynamicznego ustalania cen. Dane dotyczące rzeczywistej wartości tego rozwiązania oraz tego, co wciąż pozostaje niewykorzystane, są teraz jasne.
45 mld dolarów
Potencjalne korzyści dla linii lotniczych w perspektywie 5 lat dzięki nowoczesnej sprzedaży biletów lotniczych
Ponad 13 mld dolarów
Z tej kwoty 45 mld dolarów pochodzi wyłącznie z serwisu New Offers, gdzie dane dotyczące zakupów odgrywają kluczową rolę
15%
Potencjał wzrostu EBITDA dla poszczególnych linii lotniczych wdrażających prawdziwie dynamiczne oferty
1 na 4
Oferty lotów sprzedane w 2024 r. były tworzone dynamicznie, co oznacza, że trzy czwarte z nich nadal ma charakter statyczny
Źródła: McKinsey i OAG
Różnica między dynamicznym ustalaniem cen a prawdziwie dynamicznym ustalaniem cen polega na danych, które stanowią podstawę tego procesu.
2–3%
MIT
Do 10%
Sześć rzeczy, które można zrobić z danymi dotyczącymi zakupów, a których nie da się zrobić bez nich
Dane dotyczące zakupów nie tylko usprawniają dotychczasowe analizy. Umożliwiają one podejmowanie decyzji, które wcześniej były niemożliwe, ponieważ przed dokonaniem zakupu nie istniał żaden sygnał.
01. Przewiduj wyprzedanie biletów przez konkurencję
Kiedy w fazie poszukiwania ofert zasoby konkurencji zaczynają się kurczyć, jej ceny ulegają zmianie, zanim potwierdzą to dane dotyczące dostępności. Dane dotyczące poszukiwań ujawniają te sygnały niemal w czasie rzeczywistym, dając zespołowi ds. zarządzania przychodami możliwość zmiany cen i zaspokojenia popytu, zanim rynek zareaguje.
02. Przewiduj popyt, zanim przełoży się on na rezerwacje
Krzywe rezerwacji są wskaźnikiem opóźnionym. Zamiary wyszukiwania są natomiast wskaźnikiem wyprzedzającym. Rosnąca częstotliwość wyszukiwań na danej trasie, na kilka tygodni przed typowymi zmianami krzywych rezerwacji, daje zespołom ds. zarządzania przychodami wcześniejsze i bardziej pewne podstawy do dostosowania cen, alokacji miejsc oraz strategii dotyczącej przepustowości.
03. Identyfikacja możliwości rozwojowych sieci
Trwałe zainteresowanie trasami, na których firma nie prowadzi połączeń, lub wzorce wyszukiwań sugerujące zapotrzebowanie na zwiększenie częstotliwości lotów stanowią rzeczywiste dowody pochodzące od konsumentów, które można wykorzystać przy podejmowaniu decyzji dotyczących planowania sieci połączeń. Dzięki temu rozwój sieci tras przestaje opierać się wyłącznie na analizie historycznych rezerwacji, a staje się procesem opartym na prognozowaniu popytu.
04. Przeprowadź analizę porównawczą swoich produktów
System „Brand Buckets” firmy OAG standaryzuje grupy taryfowe różnych linii lotniczych, dzieląc je na porównywalne kategorie w oparciu o zawarte w nich elementy: bagaż, elastyczność zmiany rezerwacji, możliwość zwrotu kosztów oraz klasę podróży. Po raz pierwszy można dokładnie porównać swój produkt typu „Basic” lub „Flex” z równoważną ofertą konkurencji, a nie tylko z jej najniższą dostępną taryfą.
05. Optymalizacja cen usług dodatkowych
Które pakiety usług dodatkowych cieszą się największą popularnością na etapie wyboru oferty – na całym rynku, a nie tylko w Twoim kanale sprzedaży? Dane dotyczące procesu wyboru oferty pokazują, które kombinacje warunków taryfowych, bagażu i elastyczności przekładają się na rzeczywiste konwersje w wyszukiwaniach klientów, co ma wpływ zarówno na projektowanie produktów, jak i strategię cenową usług dodatkowych.
06. Zapewnij rzeczywistą rentowność
Powiązaj intencję wyszukiwania, wyświetloną ofertę i wynik konwersji, aby zrozumieć, które produkty taryfowe i poziomy cenowe faktycznie generują przychody, a nie tylko ruch na stronie. To właśnie jest pełny obraz sytuacji, którego wymaga prawdziwe zarządzanie przychodami: od momentu wyszukiwania, przez wyświetloną ofertę, aż po to, co wybrał klient i dlaczego.
Skala, jaką może zapewnić wyłącznie OAG
OAG prowadzi już najbardziej kompleksową na świecie platformę danych dotyczących cen biletów lotniczych, gromadząc i porządkując informacje o cenach pochodzące z interfejsów API oraz źródeł internetowych linii lotniczych z całego świata. Dane dotyczące zakupów nie zastępują tych informacji. Powielają je, zwiększając dziesięciokrotnie liczbę codziennych punktów danych dotyczących cen.
To właśnie ta skala, w połączeniu z istniejącymi w OAG mechanizmami zarządzania danymi, możliwościami normalizacji oraz infrastrukturą dystrybucji, sprawia, że realizacja tego programu jest możliwa.
Codzienne wiersze danych dotyczących cen: platforma OAG
Dane z platformy OAG. Odzwierciedlają wzrost liczby linii lotniczych, które jako pierwsze przystąpiły do programu gromadzenia danych dotyczących rezerwacji.
10 razy więcej danych. Te same zespoły ds. zarządzania przychodami. Te same systemy. Nie jest wymagana żadna integracja po stronie linii lotniczych – dane dotyczące rezerwacji trafiają bezpośrednio do istniejącej infrastruktury dostarczania danych OAG.
Dlaczego warto udostępniać dane dotyczące zakupów firmie OAG?
Linie lotnicze już teraz generują te dane przy każdym wyszukiwaniu dokonywanym przez konsumentów. Pytanie brzmi: czy dane te przynoszą Ci korzyści, czy też po prostu się marnują.
Obniż koszty infrastruktury
Wykorzystaj ponownie wyniki organicznych wyszukiwań pasażerów zamiast generować nowe wywołania API, co pozwala obniżyć koszty związane z API nawet o 20%. W miarę wzrostu Twoich potrzeb w zakresie gromadzenia danych usługa Shopping Data dostosowuje się do nich. Zapewnia bogatsze dane analityczne bez zwiększania obciążenia infrastruktury.
Wzbogać swoją analizę cenową
Uzupełnij istniejące dane dotyczące taryf rozkładowych o informacje na temat zachowań konsumentów podczas wyszukiwania w czasie rzeczywistym. Sprawdź rzeczywisty popyt na poszczególnych trasach, wyniki poszczególnych marek taryfowych, poziom sprzedaży usług dodatkowych oraz pozycję konkurencyjną, w tym wahania cen w ciągu dnia wprowadzane przez konkurencję.
Odkryj rzeczywisty popyt
Dzisiejsze narzędzia do zarządzania przychodami opierają się na danych dotyczących rezerwacji, które są sygnałem opóźnionym. Dane dotyczące zachowań zakupowych ujawniają intencje przed dokonaniem zakupu, umożliwiając podejmowanie lepszych decyzji dotyczących rentowności, zwiększając dokładność prognoz oraz optymalizując konwersję w sposób, którego nie zapewniają same dane dotyczące rezerwacji.
Zachowaj kontrolę
Model „daj, by otrzymać” oznacza, że masz dostęp wyłącznie do takiego poziomu danych dotyczących konkurencji, jaki sam udostępniasz. Brak danych osobowych pasażerów, brak ujawniania informacji zastrzeżonych. Uporządkowane i podlegające regulacjom dane analityczne udostępniane w ramach struktury opartej na kontroli linii lotniczych.
Kształtuj standardy branżowe
Linie lotnicze, które wcześnie zaangażują się w ten proces, pomogą określić, w jaki sposób dane dotyczące sprzedaży będą uporządkowane, zarządzane i wykorzystywane w całej branży. To nie tylko dostęp do danych. To wpływ na standard, który będzie stanowił podstawę sprzedaży detalicznej linii lotniczych przez następną dekadę.
Płynna integracja
Podejście firmy OAG integruje się z istniejącą infrastrukturą. Dane dotyczące rezerwacji są przekazywane bezpośrednio do tych samych kanałów dystrybucji danych, z których korzystają już linie lotnicze, co eliminuje najczęstszą przeszkodę w uczestnictwie.
Zbudowane z myślą o zaufaniu
Silnik sprawiedliwości OAG. Sercem programu danych zakupowych OAG jest zestaw zasad i mechanizmów kontrolnych, które precyzyjnie regulują, do jakich informacji ma dostęp każda linia lotnicza, w oparciu o to, co wnosi do programu. Żadna linia lotnicza nigdy nie otrzymuje więcej informacji niż sama udostępnia. Dostęp jest dopasowywany na zasadzie „wkład za wkład”, „trasa za trasą”, na tym samym poziomie szczegółowości konkurencyjnej — aż do poziomu czasowego, agregacji i złożoności. Kontrola ta jest stosowana automatycznie i spójnie wobec każdego uczestnika programu. Zawsze masz pełny wgląd we własne dane. Dane dotyczące rezerwacji są generowane przez prawdziwych pasażerów, a to, co widzisz na szerszym rynku, zależy wyłącznie od tego, czym się dzielisz.
Anonimizacja danych
Wszystkie dane umożliwiające identyfikację osób są usuwane przed wprowadzeniem jakichkolwiek danych do programu. Żaden pasażer nie może zostać zidentyfikowany, namierzony ani poddany profilowaniu na podstawie danych przechowywanych lub udostępnianych przez OAG.
Wzajemny dostęp
Dostęp masz tylko do tego, co sam udostępniasz. Poziom dostępnych dla Ciebie informacji o konkurencji jest bezpośrednio powiązany z danymi, które udostępniasz. Zasada sprawiedliwości jest przestrzegana na każdym poziomie szczegółowości.
Opóźnienia w przekazywaniu danych
Między momentem wygenerowania danych a ich udostępnieniem w programie stosowane jest celowe opóźnienie. Zapobiega to wykorzystywaniu wspólnych danych przez linie lotnicze w celu reagowania w czasie rzeczywistym na bieżące decyzje konkurencji dotyczące cen.
Agregacja danych
Dane są przetwarzane zgodnie z ich rodzajem i stopniem wrażliwości. W przypadkach, w których dane poszczególnych linii lotniczych mogłyby umożliwić identyfikację, przed udostępnieniem są one łączone w podsumowania. Poziom szczegółowości dostępny dla każdego uczestnika zależy od tego, jaki wkład wnosi.
Branża się zmienia. Czy jesteś jej częścią?
Pięćdziesiąt największych linii lotniczych na świecie już korzysta z OAG Shopping Data – nie dlatego, że produkt został w pełni wprowadzony na rynek, ale dlatego, że rozumieją, iż pionierzy będą konkurować inaczej niż ci, którzy po prostu się dostosują. Linie lotnicze uznały, że dane dotyczące zakupów stanowią kolejną granicę analizy cenowej, a model „daj, aby otrzymać” jest właściwą strukturą pozwalającą na jej wykorzystanie.
Linie lotnicze angażujące się już teraz pomogą kształtować sposób, w jaki to rozwiązanie będzie budowane. Te, które będą czekać, będą musiały dostosować się do rozwiązania stworzonego bez ich udziału i konkurować z podmiotami, które miały przewagę dzięki wczesnemu dostępowi do danych stanowiących jego podstawę.
W lotnictwie korzyści płynące z danych kumulują się. Linia lotnicza dysponująca bogatszymi danymi analitycznymi dotyczącymi sprzedaży podejmuje dziś lepsze decyzje cenowe, co generuje większe przychody, które można zainwestować w lepsze systemy w przyszłości. Teraz jest odpowiedni moment, aby dołączyć do tej inicjatywy na równych warunkach.
Chcesz do nas dołączyć?
Pięćdziesiąt największych linii lotniczych na świecie korzysta z danych dotyczących zakupów OAG. Nie chodzi o to, czy dane dotyczące zakupów zmienią sposób ustalania cen przez linie lotnicze. Chodzi o to, czy Twoja linia lotnicza pomoże określić, w jaki sposób to nastąpi.